お客様に喜ばれる営業になるために!質問力を身につけ提案力につなげる
- ビジネススキル(対人)
- 2022年2月11日実施 営業スキル研修
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お客様に喜んでいただきながら、成果を上げ続けるために、セールスステップに沿った提案型営業ができるようになります。
- 岡野薬品株式会社 様
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岡野薬品株式会社は、1804年(文化元年)の創業以来、長野県・山梨県の各エリアに密着しながら、医薬品や医療材料の取り扱いを主な事業としております。すべての業務は生命に直接関わるものであり、その重責と使命感、社員一人ひとりの柔軟な発想と情熱をもとに、未来と語り合える企業として、幅広い活動をすすめています。
「信用を尊重する経営」「永続発展」「社員の成長」の3つの経営理念を守り、地域の皆様の健康増進と地域経済の発展に貢献してまいりました。今後、市場環境が大きく変わる中、医薬品関連商品の供給や、市場における新たな価値の創出と提供により、 地域医療にさらに貢献してまいります。
- 実施前の課題
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- 2020年4月から『販売情報提供活動ガイドライン』が施行されたことにより、お客様のニーズや情報を引き出す力が、これまで以上に求められるようになった
- 上司や先輩の姿を見て学び、自分なりの営業を行っているため、「自分のやり方が正しいか分からない」と悩みや不安を抱えている社員がいる
- 実施後の効果
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- 営業スキルの基本を理解し、実践することができるようになった
若手社員のスキルアップのため、新たな研修を
- 今回、どのような背景から研修を実施することになったのでしょうか。
若手社員に限らずですが、営業においてお客様の要望を聞き出す質問力が、今後の医薬品業界では非常に重要になります。若いうちに教育機会を設け、質問力や営業スキルを習得することで、営業に活かしてほしいと考え、今回若手社員向けに「営業スキル研修」を実施することになりました。
- これまでも、営業スキルに特化した研修を実施されていましたか。
これまで、入社から3か月以内(本配属前)には、営業基礎のような外部研修を実施していました。しかし、今回のように、営業をセールスステップに分解し、各ステップで必要となるスキルを具体的に学ぶ研修は、初めての実施でした。
- 数ある研修会社から、弊社をお選びいただいた決め手は何でしょうか。
例年、営業スキル研修は製薬メーカー様に協力をしていただくことが多かったのですが、今回は、製薬業界ではない外部研修を実施しても良いのではないかと考え、キャムテックさんに依頼しました。
キャムテックさんでは、これまでに次期リーダー研修や管理職研修など、様々な研修を2013年より実施していただいていたので、安心して任せられました。
- 今回も実施機会をいただきまして、有難うございました!
環境が大きく変わる中、新たな価値が提供できる社員になるために
- 医薬品業界では「質問力がより重要になる」とのことですが、何かきっかけはありますか。
2020年4月から『販売情報提供ガイドライン』が施行されたことがきっかけです。それまでは、製薬メーカー向けのガイドラインだったのですが、我々卸業にも同じガイドラインが適用されるようになりました。
- ガイドラインはどのような内容なのでしょうか。
このガイドラインは、一言でいうと「自社の製品に関する情報しか話してはいけない」というものです。
我々卸売業では、様々なメーカー様の商品を比較して営業ができるという強みがあったのですが、ガイドラインの適用により、比較した提案が一切できなくなってしまいました。お客様から質問をいただいた際には、答えることができるのですが、こちらから率先して天秤にかける営業ができなくなったことで、営業方法を見直す必要が出てきました。
- それは大変ですね。若手社員の方には戸惑いを感じた方もいらっしゃいましたか。
若手は、まだ慣れていないこともあり、大きな影響は無さそうでしたが、ベテラン社員は商品知識よりも人間関係で売っていることが多いため、戸惑いを感じていました。
我々の仕事はルートセールスで、お客様と長いお付き合いになるからこそ、『短い時間の中で信頼を勝ち取ること』が重要になると考えています。そのためにも、若手社員には質問力を身につけ、お客様の情報をより多く聞き出せるようになってほしいと思っています。
研修を通じて自分の武器を身に付ける
- 今回の研修内容はいかがでしたか。
これまでに受講した研修の内容と重なる部分はあったのですが、「質問の種類」に関してはここまで詳しくやったことが無かったので、興味深かったです。二人で、お互いに「この質問よく使うよね」と話をしながら、自分を振り返る時間になりました。
若手社員からすると、『こういう使い方もあるんだ』と新たな発見があったのではないかと思います。今回学んだ内容は、営業だけでなく、お客様との関係を構築する為にプライベートなことを聞いたり、様々な場面で活用できるため、質問の使い分けを学べたことはとても良かったのではないかなと思います。
- 受講者の皆様の様子はいかがでしたでしょうか。
ワークの様子を見ていると、想像以上に皆が積極的に参加していて、議論も活発で、楽しみながら取り組めていたのではないかと思います。
- 受講後の感想は聞かれましたか。
数日経ってから営業所に行った際、受講の中でも年次の高い社員と話す機会があり、「あまり身に付くことはなかったかな?』と聞いてみると、『めちゃくちゃ勉強になりました!』と話をしてくれました。既に評判のいい営業マンなのですが、研修を通じて改めて武器を持ってくれたと思います。
我々としても、改めて研修の機会を設けたことで、更にステップアップできたのではないかと感じました。- 研修を導入してよかったなと思うことはございますでしょうか。
コロナ禍になってからはビデオ研修を増やしていたのですが、今回のようなオンライン研修でも問題無く実施できたので、もっと早くからオンライン研修を導入すればよかったと反省しました。
これから感染の状況もありますが、ぜひ定期的に研修を実施していきたいので、その際はご協力をいただければと思います。- 次回の研修も是非ご提案させてください!本日は有難うございました!
受講者の感想
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研修を通じて学んだことを、自分のやり方にアレンジして、今までより質の高い営業を行っていけるようにしたいです。
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新しい知識を学ぶことができました。学んだことを学んだだけで終わりにするのではなく、日々の営業活動に繋げて、糧にしていきたいです。
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オンライン研修を初めて受講しましたが、普段交流がない他の営業所の人と接する機会があり、有意義に参加できました。
CAM営業担当より
受講者の皆様は、「営業スキルを高めたい」「ドクターとの商談をスムーズに進めたい」と終始前向きに受講してくださいました。
研修を通じて、多くの「知識」や「気づき」を得ていただけたのではないかと思います。研修で学んだことを実践する中で、新たな課題や悩みを感じる場面があるかと思いますので、今後も皆様のスキルアップに貢献できる機会をいただけますと幸いです。