お客様に喜ばれる営業になるために！質問力を身につけ提案力につなげる

若手社員に限らずですが、営業においてお客様の要望を聞き出す質問力が、今後の医薬品業界では非常に重要になります。若いうちに教育機会を設け、質問力や営業スキルを習得することで、営業に活かしてほしいと考え、今回若手社員向けに「営業スキル研修」を実施することになりました。

これまで、入社から3か月以内（本配属前）には、営業基礎のような外部研修を実施していました。しかし、今回のように、営業をセールスステップに分解し、各ステップで必要となるスキルを具体的に学ぶ研修は、初めての実施でした。

例年、営業スキル研修は製薬メーカー様に協力をしていただくことが多かったのですが、今回は、製薬業界ではない外部研修を実施しても良いのではないかと考え、キャムテックさんに依頼しました。

キャムテックさんでは、これまでに次期リーダー研修や管理職研修など、様々な研修を2013年より実施していただいていたので、安心して任せられました。

2020年4月から『販売情報提供ガイドライン』が施行されたことがきっかけです。それまでは、製薬メーカー向けのガイドラインだったのですが、我々卸業にも同じガイドラインが適用されるようになりました。

このガイドラインは、一言でいうと「自社の製品に関する情報しか話してはいけない」というものです。

我々卸売業では、様々なメーカー様の商品を比較して営業ができるという強みがあったのですが、ガイドラインの適用により、比較した提案が一切できなくなってしまいました。お客様から質問をいただいた際には、答えることができるのですが、こちらから率先して天秤にかける営業ができなくなったことで、営業方法を見直す必要が出てきました。

若手は、まだ慣れていないこともあり、大きな影響は無さそうでしたが、ベテラン社員は商品知識よりも人間関係で売っていることが多いため、戸惑いを感じていました。

我々の仕事はルートセールスで、お客様と長いお付き合いになるからこそ、『短い時間の中で信頼を勝ち取ること』が重要になると考えています。そのためにも、若手社員には質問力を身につけ、お客様の情報をより多く聞き出せるようになってほしいと思っています。

これまでに受講した研修の内容と重なる部分はあったのですが、「質問の種類」に関してはここまで詳しくやったことが無かったので、興味深かったです。二人で、お互いに「この質問よく使うよね」と話をしながら、自分を振り返る時間になりました。

若手社員からすると、『こういう使い方もあるんだ』と新たな発見があったのではないかと思います。今回学んだ内容は、営業だけでなく、お客様との関係を構築する為にプライベートなことを聞いたり、様々な場面で活用できるため、質問の使い分けを学べたことはとても良かったのではないかなと思います。

ワークの様子を見ていると、想像以上に皆が積極的に参加していて、議論も活発で、楽しみながら取り組めていたのではないかと思います。

数日経ってから営業所に行った際、受講の中でも年次の高い社員と話す機会があり、「あまり身に付くことはなかったかな？』と聞いてみると、『めちゃくちゃ勉強になりました！』と話をしてくれました。既に評判のいい営業マンなのですが、研修を通じて改めて武器を持ってくれたと思います。
我々としても、改めて研修の機会を設けたことで、更にステップアップできたのではないかと感じました。

コロナ禍になってからはビデオ研修を増やしていたのですが、今回のようなオンライン研修でも問題無く実施できたので、もっと早くからオンライン研修を導入すればよかったと反省しました。
これから感染の状況もありますが、ぜひ定期的に研修を実施していきたいので、その際はご協力をいただければと思います。