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プロから学ぶコミュニケーション力強化研修で、自己流営業から脱却!

2020.03.27
  • ビジネススキル(対人)
2019年9月13日実施 「コミュニケーション力強化研修」

お互いの価値観を尊重し、目的達成のために必要な、メンタルコントロールとコミュニケーションの方法を押さえます。また、前半のスキルを職場で実際に活用できるようロール・プレイングを行い、傾聴や共感を体感するとともに、営業の場面などで、迅速に相手との信頼関係を構築する方法などを習得します。 詳しく見る >>

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株式会社日本旅行北海道 様
株式会社日本旅行北海道は、明治38年(1905年)に創業した日本で最も伝統ある総合旅行会社 株式会社日本旅行の北海道地域会社として、平成6年(1994年)に設立しました。近年の旅行業界は、インターネット社会の急速な進展をはじめとするマーケット構造の変化や、不安定な国際情勢、少子高齢化問題など、様々な課題に直面しています。このような環境のなか、変化を続けるお客様のニーズをしっかりととらえ、確固たる収益基盤を確立することにより、安定した利益を確保するとともに、活力ある日本旅行グループの一員として、北海道地域に根差して事業を推進しています。

http://www.nta.co.jp/hokkaido/

(ご担当者様からの一言)
日本旅行北海道は、国内・海外および個人・団体向け、更には海外旅行客向けのインバウンドの旅行を取り扱っています。
地域会社のため、基本的には北海道の方を中心に、一部道外、海外の方々への旅行のお手伝いをしています。その他、物販や添乗員の派遣も行っています。

実施前の課題
  • セールストークや傾聴スキルの基本が分からないまま、営業の仕事をやっている
実施後の効果
  • セールススキルが向上し、売上に繋がるようになった

悩み相談で終わってしまいがちだった社内研修から、知識やスキル強化の外部研修へ

社員教育への取り組みを教えてください。

社員教育のメインは、サービスを売っていくための『現地研修』です。京都や沖縄等の観光地に行って、その土地の観光ポイントやホテルを視察するもので、自社でもグループ全体でも行います。

加えて「新入社員研修」「若手社員フォローアップ研修」は毎年行っていますが、それ以外は課題に応じて不定期に実施しています。

社員が添乗に行くケースも多く、集合できる時期が限られることから、『階層別研修』は活発に実施できていませんでした。今回お願いしたような一般的な『階層別研修』というのは、ここ数年になってようやく本腰を入れ始めている状況です。

‟本腰を入れていこう”という動きになったのは、何かきっかけがありますか。

“人をどのように定着させていくか、教育で成長させていくか”という課題の重要性は以前から理解していました。ただ様々な状況が重なって、会社全体としても力を入れていける状況が整ったのが、ここ数年ということですね。

社内ではなく、外部に研修を委託されたのはどうしてですか。

「新入社員研修」「若手フォローアップ研修」に関しては毎年社内でまかなっていましたが、どうしても社員に寄り添うというか、悩みを聞くことで終わってしまいがちでした。

一般的に求められる知識やスキルを身につけるためには外部に依頼するべきだと感じ、今回の委託を決めました。

数ある研修会社から、弊社をお選びいただいた決め手は何でしょうか。

もともとは、グループ会社綜合キャリアオプションさんから人材派遣の提案をいただいていました。その時人材派遣の需要は無かったのですが、キャリアアセットマネジさんの研修のお話が出て、“じゃあ”という感じでご提案いただいたのが始まりです。

きっと、しつこく営業してしまったのですね(笑)

(笑)

セールスコミュニケーションの強化が、成長実感へ

2016年から毎年継続して導入いただいていますが、研修内容はいかがでしょうか。

受講した社員からは非常に好評で、講師の方の教え方や内容がすごく良いと聞いています。

実際に見学もしていただきました。ご感想をお聞かせください。

(外部に依頼した時にあることとして)お願いするまでは良いんですが、実際に受けてみるとこちらのイメージと違っていることって少なからずあると思うんですよ。

でもキャリアアセットマネジさんの研修では、今のところそういうギャップを感じたことが無いので、そこが良かったなと思っています。

研修後、受講者の方に見られた変化はありましたか。

「セールスコミュニケーション」に関して色々講義していただいて、仕事の受注に繋がっていると感じています。

本当ですか!!

例えば、過去2年間研修を受講している3年目の社員が非常に伸びたりとか。

それまでは、セールストークや傾聴スキルの基本が分からないまま、営業の仕事をやっていたと思うんですよ。それが、専門家に教えてもらうとこうなるんだ、と理解し実践することで経験を積んでいます。実績がついてくるようになったなぁ、成長したなぁという印象です。

配属先の責任者に確認しても同様に高評価なので、研修が要因になっているのかもと感じますね。

一番は現場での積み重ねであることは大前提ですが、早い段階で傾聴力や共感力といったセールスの基本スキルをプロ講師から学ぶことで、少なからず良い影響があったのではないでしょうか。

確実にあったと思いますよ。

『定着と成長』をキーワードに、より充実した社員教育を

今後の社員教育に関してお聞かせください。

「定着」が絶対的に必要なので、若手へのフォローは引き続き、重要と考えています。そしてこういう研修を経て成長していくことで、自信もついていく。「定着と成長」という視点から継続して実施していく必要があると思っています。

若手以外の階層へのアプローチはお考えですか?

その上の層に関しても、取引先の社員の方やお客様との接触はあっても“教えられる”という立場で外部と接する機会が無いですよね。その場面は作りたいなと思ってます。‟外部ではこういうことが求められているんだよ、教えられているんだよ”ということを、もっと知ってもらいたいですね。

ぜひ他の階層も提案させてください! 本日は素晴らしいお話を有難うございました!

受講者の感想

  • 普段の業務の中では、なかなか気付けない事に気付いたり、自分を客観的に見直す機会になり、とても良かったと思います。(20代男性)

  • 自分の接客を見直さなければいけないとずっと思っていたので、とてもいい経験になった。(20代女性)

  • 他の人のヒアリングの様子を見て、自分にどのような事が足りないのかを考えるきっかけになった。(20代男性)

  • 出来る事なら来年も、このような機会をいただけたらなと思います。(20代女性)

CAM営業担当より

新入社員と2年目社員の方々に、合同で受講していただきました。
傾聴やフローの基礎を体系立てて理解していただくことにより、お客様の心情を理解しながら、「契約したい」と思ってもらえる提案に繋がります。
今後は他階層への研修も実施し、「定着と成長」に繋がるお手伝いをさせていただきたいです。

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