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営業のスキルアップに有効な「営業研修」をご紹介-社員教育のCAM

2023.02.17 コラム

営業力を強化したいけど、方法が分からない…。

個人のスキルに頼ってしまっている…。 お客様のニーズが分からない…。

このような悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

営業はお客様と最初に接触し、会社の商品やサービスを紹介する重職種であり、会社の顔ともいえるポジションです。

しかし、お客様からの信頼やニーズを汲み取れなかったり、自社の製品やサービスをアピール出来なかったりすると、売上をあげることは難しいでしょう。

そこで今回は、営業力を強化させる「営業研修」についてご紹介します。

自社の営業力を上げたいとお考えの方は、ぜひ最後までご覧ください。

 

 

営業研修の目的

営業研修の目的は営業に必要な基礎スキルの習得だけでなく、営業の役割を知り、営業活動を前向きに捉える意識の醸成もあります。

「ノルマが厳しそう」「売れなかったらどうしよう」など、ネガティブなイメージを持たれやすい営業職ですが、営業活動を通してお客様の課題を一緒に解決していくやりがいや面白さを、研修を通して理解します。

営業活動で最初の関門になる「アポイント獲得」から「事前準備」「実際の商談でのヒアリングからロージング」まで、営業で必要な要素を体系的に習得できます。そのため、営業に不慣れな社員も自信を持って臨めるようになります。

 

営業に求められる5つのスキル

営業にはコミュニケーション力やヒアリング力など、幅広いスキルが求められます。

ここでは営業に求められるスキルを5つ紹介します。日頃から取り入れることができるスキルですので、実践してみてください。

コミュニケーション力

コミュニケーションは会話を弾ませるだけでなく、双方向で「意思疎通」をするものです。

お客様との信頼関係を構築した上で、お客様の課題や問題を理解し、お客様自身も気付かない本質的なポイントへの提案が求められることも少なくありません。

自社の製品やサービスの良さを一方的に伝えるだけではコミュニケーション力が高いとは言えず、お客様が本当に困っていることや決したいことなど、お客様の意思や考えを聞き出す力が大切になります。

また、お客様とのやり取りは社内での共有が必要になるため、社内メンバーとの意思疎通も必要になります。

社内外問わず、相手の立場や状況に合わせて適切なコミュニケーション=意思疎通をすることが営業に求められるスキルの1つです。

ヒアリング力

営業職のヒアリング力とはお客様の話を傾聴するだけではなく、現状を聞き出すために適切な質問を投げかけたり、話をしたくなるように誘導したりするスキルを指します。

お客様からではなく、こちらから質問や誘導をすることで話の主導権を握り、商談を自分のペースで進めていくことができるようになるため、ヒアリング力の向上は大きなメリットがあります。

営業のヒアリングが受注につながるといっても過言ではなく、営業職にとってヒアリング力は重要なスキルです。

課題発見力

お客様自身も自社の課題や問題について、さまざまな解決策や方法を考えています。

しかし、お客様自身が気付いていない、もしくは気付けない課題もあり、そういったお客様の潜在的な課題を発見し、最適な解決策の提案を求められるケースもあります。

前段で紹介した「コミュニケーション力」「ヒアリング力」でお客様から情報を聞き出すのも、課題を発見するためであり、聞き出した情報を客観的に整理してお客様の課題に合わせた提案につなげるのが課題発見力です。

交渉力

営業はお客様の要求を一方的に聞いていては務まらず、交渉が必要になるケースも多くあります。

たとえば価格面。お客様からすれば、製品やサービスの価格は安いに越したことはありませんが、要望をすべて受け入れてしまうと利益が出ず、赤字受注になる恐れもあります。

営業はお客様の要望と自社の要望の擦り合わせを行い、お互いにうまく着地できる落としどころを交渉するスキルが求められます。

また、コミュニケーション力と同様に社内でも上司や部署を超えて業務を依頼するケースも多くあるため、交渉力をつけるよう日頃から意識するとよいでしょう。

クロージング力

営業活動の最終段階にあたるクロージングは、受注を確定できるかどうかを決める重要な要素です。

お客様の購買意欲が高まっている状態でも決断までに時間がかかり、受注につながらないことも少なくありません。

お客様が何に迷っているのか、営業が汲み取り再度ヒアリングをするなどして、お客様の不安を解消することや別の提案をすることがクロージングの場面では必要になります。

クロージング力の向上は、受注率アップにつながる重要なスキルのため、スムーズな受注につなげるためにも、クロージング力の向上も常に意識しましょう。

営業研修の内容

ここまで紹介した営業に必要なスキルを効率的に習得するには、キャムテックの「営業研修」がおすすめです。

キャムテックの営業研修は「基礎」と「応用」に分かれており、社員の営業スキルや習得度に応じて受講が可能です。

営業研修(基礎)では、営業活動の意味と必要性を理解し、基礎知識をつけることで営業活動に前向きに取り組む人材を育成します。

より成果を上げられる人材を育成するために、自身の営業スタイルと向き合い、課題を改善して営業力を高める営業研修(応用)を受講すれば、社員の営業力強化に更なる効果が期待できます。

キャムテックの研修は一度受講して終わりではなく、研修後のフォローとして「継続トレーニング」も行っているため、研修内容が職場で活かされないといった課題にも対応しています。

自社の営業力を強化するために、キャムテックの営業研修を検討してみてはいかがでしょうか。

「営業研修」をはじめ、社員教育をご検討の方は、ぜひ一度、お問い合わせください。

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