お客様の潜在ニーズを引き出す営業職を育成～大手通信会社様～

2019.11.12 研修レポート

2019年9月中旬、福岡県の大手通信会社様にて「法人営業研修」を実施し、8名の方々にご参加いただきました。

今回の企業様は、営業社員に対して「商品知識はあるものの、それを説明し過ぎてしまい、お客様の本当の要望を聴きだせていない」という課題をお持ちでした。

そこで、お客様との心的距離を縮めるアイスブレイクや、相手から本来の要望を引き出すトークや雰囲気作りの習得をするための「法人営業研修」を実施いたしました。

冒頭に、「売り上げを上げるための手法」を洗い出していただき、その中で効果的手法を考えていただきました。その後、「求められる営業スキル」とは何なのか、営業スキルを整理し、自己分析およびチーム分析をしていただくことで、スキルのプライオリティをつけ、自社にとって効果的な営業活動を見出しました。

ここで他業種の（提案・紹介・間接）営業体系を参考にしたことから、自社の営業に取り入れられる部分もあり、受講者の皆様は新鮮に受け止められたようでした。

その他、新規・既存のそれぞれタイプの異なる営業手法や、他社より価格が高くても契約が取れる方法を考えていただきました。ここでも、多く実例を共有したことから、熱心にメモを取る姿勢が見受けられました。

中でも、今回の主な課題であった『説明セールスからの脱却』を図るための、お客様が実現したいことや、ニーズを引き出すための効果的な質問スキルを身に付けていただくパートでは、繰り返されるロールプレイングを通して「商談でするべき6つの質問」を活用し、お客様の潜在ニーズを引き出す体験をしていただきました。

少人数でのご受講であったこともあり、お一人おひとりの研修冒頭から研修終了時までの変化が、とても伝わってくる研修となりました。

受講者の声

・自分では気付けないような様々な営業スキル、ノウハウを学ぶ事が出来た。

・質問力は、今の自分の課題となっているので、改めて学ぶ事が出来て良かったです。

・事例等を含めてお話いただけて、とても役に立った。

・今後、お客様とのコミュニケーションをとる上で、納得度の高い営業をしようと思った。お客様の立場をイメージして行動しようと思えた。

・ワーク等が複数回あり、人の意見やアドバイスをもらって自分の考える視野が広がった。

今回、受講者様の営業経験を加味し、ロールプレイングを実施させていただいたことで、より現場での活動がイメージできたのではないかと思っています。また、テレアポをモチーフにロールプレイングをさせていただき、手ごたえを感じたことから、次回は「商談のロールプレイング」も取り入れることをお勧めいたします。