相手の要望に応えるための提案力を向上させる方法- 実践的研修のCAM

2023.08.17 コラム

1はじめに

提案力は、営業職だけではなく全てのビジネスパーソンが課題を解決するために必要なスキルの一つです。提案力が優れている人は相手とより良い関係を作り、信頼関係を築いていくため、提案を受け入れてもらいやすくなります。

そこで今回は「提案力とは何か、提案力を向上させる方法や得られるメリット」について、わかりやすく解説いたします。

2提案力とは？

提案力とは、本質的な課題を見つけ出し、その課題に対して具体的な企画を提案するスキルを指します。ビジネスの現場では、クライアントとの商談や社内会議など、提案力が求められる機会は少なくありません。
具体的に、提案力は以下の三要素で構成されています。

ヒアリング力（傾聴力）：相手の要望や課題感を引き出す力
課題解決力：ヒアリングした上で対応策を導き出す力
プレゼンテーション力：導き出した対応策について、説得力のある提案をする力

ヒアリング力（傾聴力）：相手の要望や課題感を引き出す力

クライアントの課題を解決する上で、情報収集を行うためにヒアリング力が必須です。相手にとって最適な提案を行うためには、相手が何を求めているのか、しっかりと見極める必要があります。そのためには、単に話を聞くだけではなく、適切な質問を投げかけ、表情や声のトーンなどに注意を払い、言葉の意味やその背景も含め、相手を理解しようとすることが大切です。

また、ヒアリングには傾聴姿勢が重要だと言われますが、こちらが何を話すかではなく、相手からさまざまな情報を引き出すことを意識して丁寧に聞く力が高いほど、相手が気づかない潜在的な要望を引き出すことができます。

さらに、顧客のニーズを予測し商談のゴールを想定する予測力や、人間関係の基礎となるコミュニケーション力を磨くことで、ヒアリング力を高められます。普段から周囲に対して興味を持ち、言動の理由を探る習慣をつけることが大切です。

課題解決力：ヒアリングした上で対応策を導き出す力

提案のためには丁寧なヒアリングを行い、得た情報を分析して、相手が抱えている課題の根本的な原因を突き詰める必要があります。その際に必要なのが、クライアントの現状把握、目的や目標などのゴール設定、課題への最適な対応策を導き出す「課題解決力」です。

課題解決の具体案を考えるために重要なのは、客観的かつ柔軟な思考とバランス感覚、俯瞰的視点です。課題を解決するにあたっては、相手と自分の双方の視点から、より良い解決策を導き出しましょう。そのためには、相手のニーズや課題の把握はもちろんのこと、予算やスケジュールなどについても情報を収集しなければなりません。一方、自社においても直接的な売上のほか、クライアントとの関係を構築した場合の将来性、影響によるメリット・デメリットなどを分析する力が求められます。

プレゼンテーション力：導き出した対応策について、説得力のある提案をする力

提案のためには、ヒアリング力や課題解決力とともに、より良い提案を行うプレゼンテーション力が必要です。ヒアリングの段階でニーズや課題を洗い出すことができても、プレゼンテーション力が不足していると商談を成功させるのは難しくなります。提示する対応策が将来的にどのような良い影響をもたらすのか、どれだけの付加価値が得られるのかといったメリットを具体的な数字や事例を盛り込みながら説明しなければなりません。相手が分かりやすい言葉を選び、理解しやすい構成で話をするプレゼンテーション力は重要な提案力の一要素といえます。

3提案力を向上させるメリット

ビジネスにおいて必要不可欠な提案力ですが、提案力が向上することでどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは2つご紹介します。

営業力を強化できる
信頼関係を構築できる

営業力を強化できる

提案力を向上することで得られる最大のメリットは、営業力の強化です。クライアントの課題や潜在的なニーズを正しく聞き取り、期待に応える提案をすることが、結果的に成約数の増加につながります。言い換えれば、提案力の向上は営業力の強化に欠かせないともいえます。

信頼関係を構築できる

提案力が向上すると、良好な信頼関係を築くことができます。提案のためには、相手の立場になり、話にきちんと耳を傾けて、最適な対応策を導き出すためにできることを考えることが大切です。自分では気が付かなかった課題を対話の中で見つけられると、相手はあなたに対して厚い信頼感を抱きます。その際、自分自身も相手に対する誠実な信頼感と敬意を持つ必要があります。

4提案力を身につけ、向上させる方法

ここでは、社員の提案力を向上させるための4つの方法についてご紹介します。

情報収集を欠かさない
フレームワークを活用する
日常業務の中でPDCAサイクルを回す
研修でロールプレイングを行う

情報収集を欠かさない

提案力を向上させるためには、常に情報収集を欠かさないことが大切です。例えば、インターネットは簡単に情報収集ができるツールですが、専門性の高い情報や信ぴょう性の高い情報を得るには内容の真偽などを精査する必要があります。複数のソースを活用して、偏りのない情報収集を心がけましょう。その上で必要な情報を精査し、情報を最新の状態に更新しておくことが重要です。

フレームワークを活用する

提案は、論点を明確に設定する必要があります。そのため、ロジックツリーなどのフレームワークを活用して伝えたいことを整理しましょう。ロジックツリーとは、ツリー状に論理を構造化させるもので、表層に見えている問題から潜在的な真の問題まで深掘りすることができ、結果的に提案力の向上につながります。ロジックツリーは目的に応じて、以下の4種類を使い分けることができます。

Why：原因追求ツリー（根本原因を解明できる）
What：要素分解ツリー（要素を網羅的に把握できる）
How：問題解決ツリー（解決策を挙げることができる）
KPIツリー：問題解決ツリーを発展させたもの（進捗を定期的に確認できる）

日常業務の中でPDCAサイクルを回す

日常業務の中でPDCAサイクルを回すことで、提案力の向上が期待できます。PDCAサイクルとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）を1つのサイクルとして、繰り返し実施します。

提案を成功させるためには、PDCAを継続的に回し続ける必要があり、1サイクルごとにどのような結果が表れたかを記録し、いつでも参照できるようにしておきます。常に業務を改善することができれば、提案力の向上が期待できます。

研修でロールプレイングを行う

研修を実施してロールプレイングを行うことで、提案力の向上を図りましょう。提案経験が多ければ多いほど、顧客の立場を理解しやすくなります。自らの発言や対応から、傾向や課題を明確にし、提案に必要なスキルを磨きましょう。状況を意図的に設定することから、限られた時間で効率的にスキルを習得できる点もメリットです。また、ヒアリング力や課題解決力、プレゼンテーション力といった提案に必要なスキルの基本的な理論、具体的なケーススタディなどを体系的に学ぶことが提案力の向上に役立ちます。

5まとめ

ビジネスシーンにおいて不可欠な提案力を磨くためには、複合的なスキルや能力が必要です。良い提案をするには、ヒアリングによって引き出した本音に対して、課題を明確にする必要があります。また、的確な解決策を提案するには、自身の持つ知識や情報収集力を高めることも重要です。今回ご紹介したポイントを押さえ、クライアントの課題やニーズに合った提案につなげましょう。

提案力でお悩みの方は、ぜひ一度、キャムテックへお問い合わせください。